• 金参考|经济学家预测世界杯?这次高盛计算出的冠军是—— 2018-12-08
  • 回复@艾鸣1:你这老蚕帖还用驳?版主都在为放出这种帖子脸红呢! 2018-12-08
  • 澳大利亚女子离婚时发现丈夫有15套房产 2018-12-05
  • 在战火中诞生的党中央机关报(连载十) 2018-12-05
  • 风水神话的神话无穷无尽,小资产阶级都被逼成了城市无产阶级了,还在制造着神话 2018-12-04
  • 探访赵世炎故里——英烈精神励后人 2018-12-04
  • 风水神话的回帖除了对我的攻击以外吗,别的还有什么吗? 2018-12-04
  • 76人参加高山滑雪跨界跨项选材测试 或进冬奥备战梯队 2018-12-04
  • 江汉区国税局四个抓手助推内控机制建设不断深化 2018-11-29
  • 风水神话更危险的事,就是眼瞎,根本分不清谁对谁, 2018-11-29
  • 我国核电四十年走出逆袭之路 2018-11-25
  • “一带一路”论坛 值得世界期待 2018-11-24
  • 【幸福是奋斗出来的】邵书琴:扎根边疆磨砺闪光青春 2018-11-24
  • 大陆首批台湾乘务员晋升乘务长 2018-11-24
  • “体育+旅游”使景区成为休闲度假目的地 2018-11-23
  • 刊登广告 | 杂志订阅 | 联系我们 | 关于我们 | 加入理事会 | 加入收藏
     
    首页 |本刊特稿 |管理论坛 |管理批判 |案例·实务 |封面文章 |管理创新 |方法 |企业信息化 |理论·前沿 |管理点滴
    微言管理 |精彩推荐 |栏目展示 |关于我们 |投稿须知 |在线调查 |主编信箱 |在线交流 |企管书架|企业家|读书汇
         
       
         
    请输入要搜索的文章标题
     
     
      《企业管理》杂志简介:
    《企业管理》杂志是由国务院国有资产监督管理委员会主管,中国企业联合会主办的中文核心期刊(月刊)。
    · 1980年创刊 领先地位
    · 庞大的精英受众群体
    · 全球视角 本土方案
    · 最高发行量48万份 渗透中国企业界
     
       订阅方式    
     
     
     

    1. 在选题方面,当前国内企业管理领域的热点、难
    点、疑点问题。了解企业当前的实际问题,是提高
    稿件采用率的一个关键因素。
    2. 在文章风格方面,在叙述方式上力求简明通俗,
    注重可读性和观点的新颖。您不妨施展一下您的生
    花妙笔,把您的理论、观点和故事叙述得更明白有
    趣一些。
    3.本刊多年来形成并保持了以案例说话的风格,我
    们欢迎作者提供更多新鲜的、原创的案例文章。
    4.本刊审稿周期为两个月,对于没有选用的稿件尚
    无法一一退稿,敬请谅解。
    5.本刊对于作者投稿从不收取“版面费”、“审稿
    费”等名目的任何费用。

     
      <<详情查询>>  
     
      投稿邮箱 :E_mail:[email protected]
     
     
      副社长兼采编中心主任:王仕斌:特稿、专栏 点击这里给我发消息 电话:68453201
    副主任:王黎: 特稿、管理批判、方法 :点击这里给我发消息 电话:68701529
    栏目主编:程丹丹:信息化·智能化、理论·前沿:点击这里给我发消息 电话:68414646
    栏目主编:苗榕 :封面文章、案例·实务:点击这里给我发消息 电话:68436071
    栏目主编:韦敏:企业家、管理创新:点击这里给我发消息 电话:68436071
    栏目主编:张艳蕊:点击这里给我发消息 电话:68436071
    编辑:井亚琼:论坛: 点击这里给我发消息 电话:68414646
    企业研究中心主任:郭学军:走进央企、读书汇: 点击这里给我发消息 电话:68701338
    栏目主编:吕宏胜: 点击这里给我发消息 电话:68701338
     
     
         
      更多>>>  
      ·让员工自觉“有用”(2018-07)
    ·管理小游戏:特尔斐决策法(2018-06)
    ·空地上的奶牛(2018-06)
    ·酒与污水(2018-06)
    ·纪渻子训鸡喻育才(2018-05)
    ·宋太宗忘事(2018-05)
    ·谁都有雨天没伞的时候(2018-04)
     
     
         
      更多>>>  
     
     
             
        管理论坛    
      曾经的“国企”如何扭亏为盈?(2018-06)  
    企业管理杂志 发布时间:18-10-30        
       

    在营销手法严重同质化的今天,克林根堡酒庄的创新之处就在于反其道而行之,有效地错开了竞争对手,重新开辟一条营销之路。


    文/杨佩昌



    提起葡萄酒,多数中国人首先会想到法国,原因很简单:葡萄酒被赋予了浪漫的格调和情怀,这与法国人的气质刚好契合,于是葡萄酒就与法国紧密相连了,似乎葡萄酒就是法国。其实德国很冤枉,因为德国葡萄酒的质量不差,只是“藏在深山人未识”而已。原因当然很多,但不可忽视的是,德国人严谨的民族性格与葡萄酒的浪漫元素可能不太相符。
    酿造优质葡萄酒的首要条件是要有优质葡萄做原料,优质葡萄产地需要具备几个条件:有山有水、适宜的阳光和温度等。德国巴伐利亚州西北角的克林根堡完全适合这些条件:连绵起伏的小山、美茵河像一个安静而羞涩的姑娘悄悄地从山脚下穿过,加之这里的日照也不错,所以成了优质葡萄的主产区之一。
    克林根堡酒庄曾经是一个家族企业,据说有几百年的历史。后来不知什么原因转到了市政府手里,成了名副其实的“国企”。据克林根堡的朋友介绍,市政府经营这家酒庄也实属无奈,因为他们想保住酒庄这十几个就业岗位。但政府经营的企业多半不挣钱,克林根堡这家酒庄也不例外,市政府费了九牛二虎之力均无法盈利,于是只好转卖给私人。私人入主为酒庄带来了生机,短短一年就扭亏为盈。
        私人老板入主酒庄后,提出了“三改”和“三不改”政策。
    首先说“三不改”。第一个不改的是管理团队,继续留用原先的管理和销售人员,甚至给了管理团队25%的股份,其中CEO占股10%。酒庄的CEO克里斯是三十岁左右的年轻人,瘦长的脸挂着清爽的笑容,说起话来浑厚而富有节奏感。虽然职务是CEO,但其实所有的事都干,所以我们给他取了个外号:CEO of everything,他也乐于接受这个外号。
    克里斯告诉我,他硕士毕业后在城里工作了几年,偶然一个机会看到这个酒庄招聘CEO,于是便主动应聘,没想到还真竞聘上了。我问:“你这么年轻,应该不懂葡萄酒吧?”他回答:“我曾祖父直到我父亲都是经营酒庄的,我从小就在酒庄长大,所以对酒庄比较熟悉”。也是,没吃过猪肉,至少也看过猪跑——从酒庄里出来的孩子,对酒应该不陌生。
    第二个不改是稳定产量,不盲目增产。该酒庄原先年产80万升,新老板要求今后每年的产量在上一年基础上仅增长5%,管理团队的主要任务是提升酒的品质??死锼顾?,自己虽然是CEO,但最重要的工作是对生产环节进行有效监管,把好葡萄酒质量关。
    第三个不改是维持原有销售渠道和客户。这家葡萄酒庄在转卖之前已经与五家经销商建立了固定关系,转手后的酒庄与这些经销商继续合作,并完善销售服务工作。同时,每年定期参加葡萄酒展销会,稳步拓展新的客户。
    那么,新老板要改的三个措施是什么呢?
    首先,重点构建互联网销售渠道。公司在原有销售队伍基础上,增加互联网销售人员,专门与德国亚马逊网站对接,将公司生产的葡萄酒放到亚马逊网站上销售。同时,与其他互联网销售平台合作,增加网络销售的比例。
    其次,拓展国际市场。在未转手之前,该酒庄的销售仅限于德国国内。酒庄转手后,不仅在欧洲范围内开拓市场,而且与亚太地区国家特别是中国经销商合作,根据客户需求进行个性化包装,推出定制化产品。这一措施特别有效,不仅获得了大量的客户数据,而且客户黏性很强。
    最后是拓展营销思路,创新营销方法。例如,公司开展“买一欠一”活动。企业为吸引客户,一般是采取“买一赠一”这样的传统促销措施,但该酒庄反其道而行之,即买一箱酒欠一瓶。当然,酒庄还是要把欠的这一瓶归还客户的。那么,他们怎么处理呢?只要客户在公司网站或其他销售平台上留下另一个朋友的地址,酒厂直接把这一瓶酒快递给客户的朋友。奇妙的是,这样的措施深受德国人欢迎,因为朋友收到这一瓶酒后,特别感动于朋友间的友情:连喝一瓶酒都没有忘记我!一方面,客户的友谊得到了加强,另一方面酒庄有了意外收获:虽然稍微增加了一些运费成本,但酒庄得到了珍贵而有效的客户数据,无形中增加了一倍左右的客户。
    在营销手法严重同质化的今天,克林根堡酒庄的创新之处就在于反其道而行之。在品牌营销专家看来,这种“缺失营销法”恰恰抓住了消费者的眼球,大大提升了购买成功率:“消费者都有猎奇心理,正因为一箱酒缺了一瓶的缺点成为消费者的一个好奇点,有效吸引他们对产品的深入了解,最终成功参与购买。酒庄制造了一种打破常规的差异性,有效地错开了竞争对手,重新开辟一条营销之路。”以缺失营造的氛围和其主题也颇为贴切,一瓶缺失的葡萄酒,制造了一个分享的理由和温柔的主题,唤起大家对缺失的友情的渴望,在情感上与消费者产生共鸣,这大大强化了互动的感染力。
    新老板接手的第一年,克林根堡酒庄就实现盈利12万欧元,曾经深陷亏损泥潭的酒庄焕发了生机和活力。如今,酒庄每年以6%〜8%的盈利稳定增长?!?br />  

       顶(31)  踩(35)   查看次数:(1936)   
     
        更多>>>
      本刊特稿
    ·中化化肥:推拉结合的供应链管理(2018-07...
    ·中国平安商业模式猜想(2018-07)
    ·胜利工程院:外协加工的“类成本”管理(20...
    ·中核建中:“三位一体”的核安全管理制度体...
    ·中国能源互联网产业机会与商业模式(2018-0...
    ·上链信息真实性是区块链落地的关键(2018-0...
     
     
        更多>>>
      管理论坛
    ·ISO55000的资产经济改善目标(2018-07)
    ·德国富豪为何不张扬?(2018-07)
    ·为创变者赋能(2018-07)
    ·低价竞争正在毁掉中国制造业(2018-07)
    ·人性本能激励(2018-07)
    ·财务订单核价影响企业发展了吗?(2018-07...
     
     
     
        更多>>>
      管理批判
    ·在扩张中陶醉的贝因美(2018-07)
    ·瘦身健体,还是健体瘦身?(2018-07)
    ·精准营销的数据隐忧(2018-06)
    ·大数据的信任?;?018-06)
    ·大立光的赢家陷阱(2018-06)
    ·为什么学不来丰田、西门子?(2018-05)
     
     
        更多>>>
      案例·实务
    ·Stitch Fix:数据驱动的服装零售公司(2018...
    ·Costco:水坝式经营智慧(2018-07)
    ·未来能源的循环共生(2018-07)
    ·内部市场化生产与需求的快速衔接(2018-07...
    ·不破不立:家族企业领导力变革(2018-07)
    ·“一带一路”建设中的跨文化管理(2018-06...
     
     
     
        更多>>>
      盈利模式
    ·盈利原理 ——透视商业的本质(2014-04)
    ·探索制造业服务化之路(2014-04)
    ·黄太吉煎饼的盈利逻辑(2014-04)
    ·用现金流模式检测盈利模式的“质量”(2014...
    ·新东方盈利模式的先天性缺陷(2014-03)
    ·全产业链服务商的盈利路线图(2014-03)
     
     
        更多>>>
      封面文章
    ·以全新理念引领河钢高质量发展(2018-07)
    ·谢华生:守得初心 方得始终(2018-05)
    ·引领新发展 展现新作为推动中国高铁列控技...
    ·陈建华:做有新时代精神的企业(2018-03)
    ·麦子金服:80后企业家与她身后的“豪门”(...
    ·以新思想引领新征程开创高质量发展新时代(...
     
     
     
        更多>>>
      管理创新
    ·围绕规划落地打造战略管控体系(2018-07)
    ·吉利:质量改善助力“中国质造”(2018-07...
    ·基于全员责任的同业对标精益化管控(2018-0...
    ·诺达:基于技术领先的精益管理(2018-06)
    ·飞亚达的多维创新体系(2018-06)
    ·视野无疆,民用无人机来袭(2018-04)
     
     
        更多>>>
      方法
    ·企业培训的精细化管理(2018-07)
    ·化解制度推行的压力(2018--07)
    ·服务型企业的“九?!惫芾恚?018-07)
    ·摆脱“冒名综合征”(2018-07)
    ·跨界创新再造平台(2018-06)
    ·走出困境的投资优化策略(2018-06)
     
     
     
        更多>>>
      企业信息化
    ·智能税务助力企业价值创造——中国联通税务...
    ·“云优先”战略:企业信息化建设方向标(20...
    ·汽车企业智能工厂建设探索(2018-07)
    ·万物智联:大数据重塑制造业(2018-06)
    ·基础能源企业的两化融合(2018-06)
    ·打造家族企业传承的数字化“操作系统”(20...
     
     
        更多>>>
      理论·前沿
    ·组织学习视角下海外子公司本土化策略(2018...
    ·探析“五力”之外的“第六力”(2018-07)
    ·建筑施工企业品牌建设思考——以中铁大桥局...
    ·国有企业制度创新主体的合作博弈分析(2018...
    ·对国家特殊管理股法律规制的思考
    ·电力企业收入分配关系和谐度评价指标体系研...
     
     
     
     
    国务院国有资产监督管理委员会 国家发展和改革委员会 中华人民共和国商务部 中企联合网 中国投资协会 中国工商协会 中国钢铁工业协会 中国国家企业网
    中国电力企业联合会 中国经济网 人民网 新华网 中国网 央视国际 中青网 中国日报 中经网 《经济管理》杂志
     
    加入理事会 | 市场活动 | 刊登广告 | 杂志订阅 | 联系我们 | 河北快三
    投稿邮箱 :[email protected]    Copyright 2011, 版权所有 www.cecm.net
    京ICP备12008127

    京公网安备 11010802023979号

  • 金参考|经济学家预测世界杯?这次高盛计算出的冠军是—— 2018-12-08
  • 回复@艾鸣1:你这老蚕帖还用驳?版主都在为放出这种帖子脸红呢! 2018-12-08
  • 澳大利亚女子离婚时发现丈夫有15套房产 2018-12-05
  • 在战火中诞生的党中央机关报(连载十) 2018-12-05
  • 风水神话的神话无穷无尽,小资产阶级都被逼成了城市无产阶级了,还在制造着神话 2018-12-04
  • 探访赵世炎故里——英烈精神励后人 2018-12-04
  • 风水神话的回帖除了对我的攻击以外吗,别的还有什么吗? 2018-12-04
  • 76人参加高山滑雪跨界跨项选材测试 或进冬奥备战梯队 2018-12-04
  • 江汉区国税局四个抓手助推内控机制建设不断深化 2018-11-29
  • 风水神话更危险的事,就是眼瞎,根本分不清谁对谁, 2018-11-29
  • 我国核电四十年走出逆袭之路 2018-11-25
  • “一带一路”论坛 值得世界期待 2018-11-24
  • 【幸福是奋斗出来的】邵书琴:扎根边疆磨砺闪光青春 2018-11-24
  • 大陆首批台湾乘务员晋升乘务长 2018-11-24
  • “体育+旅游”使景区成为休闲度假目的地 2018-11-23